○ 除掉他心里的虾蟆
唐朝的时候,京城有个医生,很懂得为人治心病。
有一位夫人随丈夫到了南中,误食了一个小虫,食后常常心里犯疑,因此成病。多次请医治疗,就是治不愈。有—天,把这个医生请来看病。这医生知道她患病的原因。他请主人姨母、乳母同来,并让乳母保密,告诉她说:“我用的是吐泻药,当她吐时,你就用盘盂之类盛接:同时,你告诉她说,有个小虾蟆跑掉了,但万不能让患者知道这是骗她的话。”这个乳母一一照办了。真灵,这妇人的病从此就根除了。
这位医生的成功,关健在于准确地抓住了病人的心理,因势利导对病下药。
说服活动,也需要对症下药。要想说服人,首先必须摸清对方的思想脉络,观点是什么,依据是什么,破绽漏洞在那里等等。然后,有针对性地组织材料,运筹说辞,争取每一发炮弹都打到目标上。俗话说,“一把钥匙打一把锁”,就是这个意思。
宋朝的时候,改革派王安石政治改革失败,保守派司马光执政,反王安石之道而行之,想立即革除新政,实行旧政。
有一个叫毕仲游的人,给司马光写了—封信。信中说:“您想直接以旧政的主张去说服皇上是不可能的,因为您对皇上的心思、他最关心的问题,没有搞清楚。皇上最担心的是国家财政困难,所以,那些能够解决财政困难,更多地获取财富的行政办法,都能被皇上采纳。王安石的青苗法、市易法、募役法、盐法等,之所以被批准实行,就是满足了皇上力求解除财政困难的愿望。如今,您在没有解除皇上和世人担心的情况下就贸然提出废除新法,说得再好也行不通。您想废去那些名义上利民实际伤民的市易、青苗、募役、盐等诸新法,那些向来努力实行新法的人,肯定大不高兴。这些人不但会说新法不可废,而且会以天下财富不足的道理,游说皇上。这样的道理,就是石头人听了,也会动心,更何况皇上?如果是这样,新法会被重新推行,您的主张将付诸东流。您眼下应该采取的最好策略是,动员天下官吏百姓,开辟一切财源,严格财务管理,使财政收入达到足以支付二十年的程度,过几年,再增加十多倍。然后,用事实游说皇上,使皇上明明白白地知道,国家财富不但不是不足,而且有余,这样,那些鼓吹财富不足的人就没有市场了,新法也可被永远罢掉。”